Всем нужна обувь, и у большинства из нас больше пар, чем нужно. Но как продать обувь людям, у которых она уже есть? Будь то в магазине или в Интернете (мы рассмотрим и то, и другое), ответ - опыт и улыбка. Эти две вещи приведут к тому, что новые клиенты станут постоянными клиентами, что обеспечит успех вашего бизнеса.
Шаги
Часть 1 из 3: Продажа обуви лично
Шаг 1. Разберитесь в своем продукте лучше, чем ваш покупатель
Ваш клиент обращается к вам за знаниями, опытом и лучшей обувью, которую он может использовать. В этой ситуации вам нужно быть экспертом. Не просто покажите им обувь, но и помогите им узнать что-то новое о продукте. Из каких материалов он сделан? Из какого сезона? Чем это было вдохновлено?
Это также может помочь вам предложить им что-то еще, если первая обувь, к которой они обращаются, не сработает. Обладая энциклопедическими знаниями обо всем, что вы можете предложить, вы обязательно найдете что-то, что привлечет их внимание
Шаг 2. Узнайте, кто ваш потребитель и что он ищет
Со временем вы постепенно научитесь распознавать типы клиентов (в общем, конечно). Вы узнаете тех клиентов, у которых есть чувство цели, и тех клиентов, которые просто просматривают страницы, тех, кто точно знает, что они ищут, и тех, кто не имеет ни малейшего понятия. Но помимо этого, задавайте им вопросы. Познакомьтесь с ними. Когда у вас есть их информация под рукой, это в конечном итоге экономит их время и деньги!
Стремитесь поприветствовать и встретить каждого покупателя, который входит в вашу дверь. Улыбнитесь и обратитесь к ним как можно скорее, но не набрасываясь на них, чтобы начать строить отношения. Дайте им секунду на оценку магазина, а затем спросите, как у них проходит день и чем вы можете помочь
Шаг 3. Предложите покупателю примерить обувь
Предложите измерить обе ступни, чтобы убедиться, что их размер на 100% точен. Это тоже немного зависит от бренда. Пока они сидят, спросите их, для чего они собираются использовать обувь, чтобы помочь вам определить их потребности и улучшить их опыт.
- Попросите вашего покупателя примерить обе туфли и прогуляться в них. Если обувь скользит вверх-вниз по ногам или защемляет пальцы ног, предложите взять другой размер или стиль.
- Бегите на склад и принесите запрошенную обувь, возможно, также верните пары, которые немного больше или меньше, на всякий случай (особенно если они сказали, что иногда они перемещаются между двумя размерами).
Шаг 4. Предлагаем выбор
Допустим, у вас есть покупатель, который пришел в поисках телесного матового каблука. Они выбирают одну и просят вас принести их размер. Пока вы берете эту пару, возьмите еще несколько телесных матовых туфель на каблуке, которые, по вашему мнению, могут им понравиться. Возможно, они даже не заметили, как другие спешили найти идеальную обувь.
Это будет вдвойне, если вы знаете какую-либо обувь, которую не выставляете на обозрение. Вот почему лучше знать свой инвентарь как свои пять пальцев - там может быть продажа, которую вы иначе не совершили бы
Шаг 5. Расскажите покупателю о продукте
Расскажите им о качестве, моде, комфорте и цене их обуви; таким образом вы можете предоставить своим клиентам решения и преимущества. Если вы знаете какие-либо отзывы об этой обуви, сообщите об этом новому покупателю. Сообщите им, что другие клиенты говорят, что это очень удобно, или что одна пара имеет тенденцию затмевать другую, например:
В наши дни мы привыкли, что вся информация всегда под рукой. Для всего есть приложение, которое отвечает на все наши вопросы. Но когда дело доходит до обувного магазина из кирпича и раствора, вы лучший гуру. Предоставляя им всю возможную информацию, вы не позволяете им вернуть обувь, будучи недовольными ею, и гарантируете, что они получат то, что ищут, из того, что они могут использовать ежедневно
Часть 2 из 3. Продажа обуви в Интернете
Шаг 1. Приобретите или создайте инвентарь обуви
Чтобы продавать обувь, вам нужна обувь на продажу. Вы можете купить их напрямую у дистрибьютора или даже сделать их сами. Просто убедитесь, что вы получаете их по хорошей цене!
Вам понадобится разнообразная обувь практически любого размера, причем несколько раз. Это большие вложения, особенно если вы не можете продать их все. Если у вас нет тысяч долларов, которые можно потратить на модные вещи, объединитесь с существующим продавцом обуви, которому нужен ваш опыт
Шаг 2. Откройте магазин в Интернете
В наши дни с технологиями почти каждый способен почти на все. Независимо от того, есть ли у вас на продажу три пары обуви или 30 000 пар обуви, вы можете приобрести свой товар в Интернете. Для этого вам понадобится какая-то витрина - вот основные из них:
- Ваш собственный сайт
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Кампания Google Покупок
Шаг 3. Включите все необходимые детали в описание товара
Никто не купит туфлю, если ничего о ней не знает. Если описание отсутствует, это не только отпугивает покупателей, но и выглядит подозрительно, из-за чего ваш веб-сайт или реклама выглядят отрывочно - зачем продавцу намеренно скрывать информацию? Вот что нужно учитывать:
- Перечислите оригинальный размер производителя и его международные эквиваленты. Если исходный размер неизвестен, укажите размеры длины и ширины внутри и снаружи.
- Как можно точнее опишите цвет, тип (платье, повседневное, спортивное и т. Д.) И стиль (оксфорд, броги, туфли-лодочки и т. Д.).
- Перечислите материалы, из которых сделана обувь, и, если возможно, опишите метод изготовления.
- Если обувь не новая, опишите состояние, особо отметив какие-либо недостатки.
Шаг 4. Дайте каждому ботинку несколько фотографий
Делайте четкие, хорошо освещенные фотографии со всех сторон и покажите как можно больше. Размер важен только для посадки. Покупатели обуви обычно больше всего интересуются стилем, поэтому фотографии очень важны.
Сделайте хорошие снимки своей обуви, наняв фотографа, если необходимо. Они должны быть реалистичными, но лестными. Убедитесь, что каждая обувь стоит на белом фоне, и каждая деталь может быть рассмотрена под разными углами
Шаг 5. Включите также различия, характерные для бренда
Иногда марки отличаются своим размером (длиной и шириной) от нормы. В этом случае укажите эти данные, например длину подошвы. Это означает, что измерьте обувь внутри по стельке от пятки до пят. 9 или 39 одной марки могут значительно отличаться от другой.
Допустим, Steve Madden 9 может иметь размеры 9 и 3/4 дюйма, а Jimmy Choo 39 - 9 и 7/8 дюймов. Небольшие различия имеют значение, особенно при покупке через экран. Если вы включите измерение стельки, это может сэкономить время на расспросы покупателей
Шаг 6. Если обувь используется, будьте честны
Что касается состояния бывшей в употреблении обуви, дайте как можно более точное описание и документацию. Если обувь не новая, выражение «аккуратно использованное или поношенное» может быть довольно неописуемым. Объясните, как они используются - например, «износились дважды; некоторые из них изношены на протекторе, небольшие царапины на пятке, но кожа верха безупречна». Это дает клиенту чувство утешения и заставляет вас выглядеть ответственным и честным.
- Включите фотографии любых недостатков или износа. Это может помочь избежать рассерженного покупателя, который может подумать, что он не был хорошо информирован и был обманут.
- Небольшие дополнения, такие как добавление к вашим объявлениям, могут помочь избежать задержки контакта с покупателями или потенциальными покупателями, у которых могут возникнуть вопросы. Чем полнее ваше объявление, тем привлекательнее оно будет для других.
Шаг 7. Определите подходящую стоимость доставки
Если ваша обувь - разумная цена, но ваши цены на доставку возмутительны, ваши покупатели найдут более разумное место, куда можно пойти. Предложите им несколько вариантов: от сверхбыстрой доставки до более дешевых и не очень быстрых. И убедитесь, что обувь может попасть туда без каких-либо повреждений.
Иногда вы можете отправить такие вещи, как обувь, по более низкой цене без коробки. Покупателям всегда приятно иметь более одного варианта доставки. Предоставление им возможности выбрать оригинальную коробку для обуви или нет - хороший вариант для небольшой экономии на доставке
Шаг 8. Предлагайте предложения и продвигайте свой сайт
Если вы начинающий предприниматель (и даже если это не так), вам понадобится способ поставить свою обувь на ноги потенциальных клиентов. Предлагайте предложения новым покупателям и постоянным покупателям. Приобретайте рекламное место на других сайтах, например в Facebook. Получите молва в вашем районе, чтобы вы могли постепенно расширять свою аудиторию.
Обувь не входит в ту же категорию, что и многие другие вещи - это то, на что клиенты всегда ищут скидку. Если у вас возникли проблемы с продажей обуви определенного стиля, бренда или размера, приклейте на нее наклейку со скидкой. Вы можете увидеть, как он улетит с ваших полок по новой цене
Часть 3 из 3: закрытие продажи
Шаг 1. Выбросьте имя знаменитости
Многие люди довольно элементарны, когда дело доходит до искусства убеждения. Мы все хотим быть модными, крутыми и хорошо выглядеть. Если вы скажете, что, например, Коби Брайант или Ким Кардашьян носит именно эту марку обуви, есть шанс, что это вызовет их интерес. Мы часто обращаемся к знаменитостям за подсказками о том, что модно, и сейчас идеальное время, чтобы использовать этот фактор с пользой.
При этом для некоторых людей это может иметь неприятные последствия. Старайтесь изо всех сил читать покупателя. Если они одеваются и ведут себя так, будто ценят свою индивидуальность, возможно, вам стоит держаться подальше от знаменитостей. Некоторые люди слышат «Ким Кардашьян» и хотят бежать в противоположном направлении
Шаг 2. Станьте их другом
У всех нас был опыт работы с желтоватыми, недружелюбными продавцами, которые, похоже, просто не хотели продаваться. Что мы, как заказчики, делаем в этой ситуации? Уходи, в общем. Чтобы получить эту распродажу, будьте дружелюбны и представительны. Поговорите о своих проблемах с обувью, если она подходит. Сделайте себя человеком, который знает толк в обуви и имеет большой опыт, который тоже может ее продавать. Если вы дружелюбны и открыты, они, вероятно, будут больше доверять вам и вернутся в будущем.
О покупателях нужно судить по их пожизненной ценности, а не по стоимости их текущей покупки. Крупный игрок, который тратит 1000 долларов на одну пару обуви один раз, менее ценен, чем покупатель из низшего класса, который тратит 50 долларов на обувь один раз в месяц в течение следующих нескольких лет. Имейте это в виду, выбирая клиентов, которых стоит привлечь - это не так очевидно, как кажется
Шаг 3. Польщите их комментариями об их стиле
Когда они обсуждают, какую обувь покупать (или покупать ли вообще), продолжайте делать комплименты (конечно, если они правдоподобны). Если они носят модную обувь, они одеваются, чтобы произвести впечатление. Льстите им, говоря: «Я могу сказать, что вы очень классные» и т.д. Независимо от того, во что они одеты, хвалите их. Дайте им понять, что им следует доверять своему выбору покупок.
- Хвалите и то, как выглядят туфли. То есть, если они хорошо выглядят. Если они примеряют несколько пар, дайте им знать, какая из них лучше всего смотрится на них и почему.
- Не будь смешным. Если у вас есть клиент, который явно только что встал с постели, не хвалите его прическу и макияж. Поговорите с ними об обуви, которая дополняет их напряженный график, и не откажитесь от лести, когда она поскользнется у них на ноге. Похоже, они готовятся к красной ковровой дорожке, не так ли?
Шаг 4. Создайте ощущение срочности
Если у вас есть покупатель, который, кажется, развлекается, вы можете попытаться дать ему повод совершить покупку и совершить покупку прямо сейчас. Либо эта специальная цена со скидкой скоро исчезнет, либо сама обувь скоро исчезнет с прилавков. Они не могут дождаться - если они это сделают, этого не будет.
Попробуйте уловку "нет в наличии". Если вы видите, что они смотрят на ту или иную обувь, скажите им, что вы увидите, есть ли у вас другие в наличии. Идите в спину, подождите несколько минут и выходите торжествующе! Скажите покупателю, что это «последний» товар на складе, и ему так повезло
Шаг 5. Завершите продажу
Когда вы закрываете сделку, не забудьте поблагодарить своего клиента за его бизнес. Дайте им визитную карточку, сообщите им о предстоящих акциях и скажите, что если у них вообще возникнут проблемы, они должны вернуться, и вы можете что-то придумать, чтобы они были довольны. В следующий раз, когда им понадобится пара обуви (или их друзьям понадобится порекомендовать, где купить обувь), ваше имя будет первым.
